Cómo aumentar los beneficios de un hotel

Un hotel tiene siempre como principal objetivo que el cliente se sienta cómodo y bien atendido. Sin embargo, el hotel es un negocio y como objetivo también tiene generar ingresos y aumentar los beneficios de un hotel.

Los ingresos se generan cuando se producen reservas y por eso deberemos centrar todos los esfuerzos en desarrollar una estrategia de venta que maximice las reservas y poder llenar el hotel. Esto, además de beneficio económico también dará mejor imagen ante los clientes que la de un hotel vacío.

Si los beneficios del hotel aumentan y tenemos ingresos de forma constante podremos invertir en mejoras del establecimiento que nos permitirán invertir parte en hacer mejoras en el establecimiento (reformas, digitalización, nuevos servicios o formación). Esto creará un efecto rueda y nos permitirá reinventarnos.

Debemos conocer bien el mercado, el comportamiento de nuestros clientes y nuestras debilidades y fortalezas antes de plantearnos una estrategia para generar más beneficios.

Para ayudaros en la reincorporación en la actividad después de la pandemia en un momento en que todos buscamos aumentar los beneficios de un hotel os traemos algunas técnicas que podemos implementar:

• Potenciar las reservas directas. Las reservas a través de la propia página web del hotel son reservas “limpias” en las que no perdemos parte del dinero en intermediarios o distribuidores. Por eso, debemos hacer todo lo posible para que esta se convierta en la mejor opción para el cliente: desde mejorar el sistema de reservas hasta ofrecer beneficios extra al reservar desde aquí. Otra posibilidad muy efectiva es poner en la propia web los precios más caros de nuestro hotel en otras páginas o asegurarnos de que nosotros vendemos la última de nuestras habitaciones.
• Regulación de tarifas. Todas las zonas tienen temporada alta y baja. Esto muchas veces supone al hotel tener que pasar meses sin apenas ingresos. Para intentar gestionar esto de una mejor forma podemos regular las tarifas según la temporada. Es decir, bajarlas en la temporada baja y subirlas en la temporada alta.
• Recompensar o bonificar a los clientes. Esto nos ayudará a fidelizarlos y, al mismo tiempo, a conseguir ventas. Consiste en ofrecer descuentos a clientes recurrentes en su próxima visita o en servicios de habitaciones superiores e incluso por recomendar el hotel entre sus conocidos. Esto es similar al sistema de afiliación con el que muchos “influencer” trabajan con el que si sus seguidores reservan a través de su enlace personalizado se llevan un porcentaje. Con esta técnica a la vez que tenemos a nuestro cliente habitual contento podemos conseguir nuevos clientes.
• Trabajar el marketing conjunto en el destino. Consiste en colaborar con asociaciones o otros establecimientos turísticos de la zona para elaborar campañas o acciones de promoción de la zona y de ese modo favorecer el tráfico de turistas.
• Promociones cruzadas o marketing estacional. Para conseguir hacer una buena estrategia según la estacionalidad deberemos tener un calendario con los eventos de la región durante todo el año para poder aplicar promociones durante estos eventos. También se puede negociar con los promotores de esos eventos (conferencias, conciertos o eventos) para hacer algún tipo de colaboración directa y, de ese modo, llevarnos gran parte de su público ofreciendo descuentos importantes a sus asistentes.
• Trabajar bien la red de distribución. Una red de distribución siempre debe estar cambiando y debemos estar constantemente buscando formas innovadoras de poder distribuir nuestro hotel. Para que esta funcione puede incluir desde profesionales del sector, agencias de viajes o incluso centros de información. Para evitar contratiempos como el overbooking deberemos tener una buena plataforma de gestión de reservas.
• Trabaja los ingresos extra. Las técnicas de upselling o crosselling nos pueden ayudar mucho a obtener más beneficios. Consiste en vender servicios alternativos o vender productos de más valor. Te contamos detalladamente en qué consiste y cómo implantarlo en tu hotel en este post.
• Dales un uso extra a tus espacios. Puedes sacarles rentabilidad a tus zonas comunes como grandes salones o espacios exteriores alquilándolos para celebrar eventos, conferencias o reuniones. Siempre deberemos tener en cuenta que estas actividades extra no molesten a la estancia de los clientes o a la imagen del hotel. Además, de esta forma puede que incluso puedas alojar a los asistentes a esos eventos.
• Enfócate en un tipo de cliente. Quizá para aumentar los beneficios del hotel puedes darle una vuelta al hotel y dedicarlo a un tipo de cliente para captar clientes que busquen ese tipo de establecimiento por alguna razón en concreto. Por ejemplo, puedes enfocarte en ser un hotel “adults only” para todas aquellas parejas que quieran un descanso sin interrupciones de niños o un ambiente más “divertido”. Por el contrario, puedes enfocarte en ser un hotel familiar e introducir servicios e instalaciones para que las familias se sientan cómodas como por ejemplo un servicio de guardaría, zonas de juegos para niños o actividades culturales. También existen más tipos de hoteles como hoteles que aceptan mascotas o hoteles ecológicos que tienen un público propio.
• Sácale partido a las nuevas tecnologías. Con las nuevas tecnologías es más fácil tanto llegar a más clientes como vender de forma sencilla sin apenas coste personal ni económico. Desde la automatización de los procesos de reserva y gestión de clientes o de los procesos rutinarios como el etiquetado de platos en el restaurante del hotel o la carta digital para dar seguridad a los clientes sin tener que tocar la carta o pedir el «room service».. Descubre todo lo que puedes digitalizar en tu hotel en este post.
• Restringe la demanda. Para sacarle el mayor partido a las épocas de alta demanda podemos aplicar políticas para restringirla como por ejemplo establecer períodos de estancia mínimos, políticas de reserva no reembolsables o hacer un bloqueo de reservas a grupos grandes.
• Compensación de cancelaciones. Muchos hoteles aplican la estrategia del overbooking, es decir, vender más habitaciones de las disponibles con políticas de cancelación flexibles para compensar el efecto de las cancelaciones o los “no-shows”. Es una técnica un poco peligrosa que requiere de un estudio exhaustivo previo para aplicarla.
• Remarketing. Las estrategias de publicidad online y el canal digital es nuestro principal medio de contacto con los clientes. El remarketing es una técnica de marketing consistente en hacer publicidad a los usuarios que ya hayan visitado nuestra web con una publicidad adaptada. Este tipo de acción de marketing suele tener buen resultado ya que el usuario ya está interesado en nuestro hotel previamente. Además, si adaptamos la publicidad según el momento en el que cada cliente haya abandonado el proceso de compra tendremos más posibilidades de que la terminen.
• Controla la reputación online. Las opiniones son uno de los aspectos más importantes para los clientes a la hora de reservar una habitación. Por eso, debes monitorizar lo que se dice de tu hotel en redes sociales y potenciar los comentarios positivos que darán sensación de confianza a los potenciales clientes y los animará a terminar el proceso de compra. La correcta gestión de las opiniones negativas también dará imagen de profesionalidad, aunque debemos ser lo más discretos en la resolución de estos conflictos.

Poder aumentar los beneficios de un hotel para optimizar recursos y avanzar en nuestro negocio debe ser uno de los principales objetivos de todo hotel. Estos son algunos consejos a la hora de aumentar los beneficios de tu hotel, ¿tienes alguno más? Compártelo en nuestros comentarios.